こんにちは。ReproのProduct Planning Teamでプロダクト企画を担当している正木です。
Product Planning Teamって何？という方はこちらの記事を併せて見ていただけると嬉しいです！ tech.repro.io
さて、プロダクト開発に関わっている皆さんであれば「我々の作った機能は果たしてちゃんと使われているんだろうか…」と思ったことは一度はあるはずです。
今回はリリースした機能をお客様に使ってもらうための試行錯誤について2回にわたってお話しようと思います。
ReproにおけるGoToMarketとは？
Reproにおいてはリリースされた機能をお客様に使ってもらうまでの活動をGoToMarketと呼んでいます。
活動単位が機能であることがポイントです。
Reproはとても機能が多く、ただリリースしただけではなかなか気づいてもらえません。また、ReproのGrowth Marketer（以下GMと呼びます）がマーケティング施策の運用を行い、お客様が管理画面を操作しない場合も多いです。
そのため、機能毎にその提供価値をCustomer Success（以下CSと呼びます）やGMのメンバーに理解してもらい、お客様への提案活動をしてもらうことが重要になります。
これまでのGoToMarket活動の実態
Reproにおいて、GoToMarket活動はProduct Marketing Manager（PMM）がその役割を担っていました。
2020年からPMMになった私は、 『とりあえずCSが提案時に持っていける機能紹介資料を作ってCSとSales向けに勉強会を開けばお客様に提案してもらえるでしょう。』 と気楽に考えていました。
が、蓋を開けてみると作った資料を使った提案活動が行われている気配はないし、機能の利用も想定以上に進んでいませんでした。悲しい…。
また、実際に開発をしているチームとの連携も全く取れておらず、GoToMarket活動の準備をするためにリリースを待ってもらうということも発生してしまいました。
GoToMarket活動を円滑に進めるためにやったこと
それはもう色々やりましたが、今でもやってよかったなと思っていることをいくつかピックアップします。
リリース前にユースケースを考えるもくもく会の実施
プロダクト開発側としてはやはり「こういう機能ができました！こうやって使います！」と言いたくなりますよね。
が、しかし、それではCSやSalesはもちろんお客様にも何ができるようになるかが伝わらないのです。あくまで「この機能を使うことでお客様はどういうことができるようになって、どう嬉しいのか」を伝えることが重要です。
そこで、リリース前の機能の説明会とは別に、その機能を使ったマーケティング施策を考えるもくもく会をセットで実施することにしました。
もくもく会に部署関係なく集まってもらうことで、
- CSやその先にいるお客様が機能提案時にどういうことを考えているのかを理解できる
- 実現したいマーケティング施策を設定するのに機能的に足りない部分がないか気づくことができる
などの効果を生むことができました。
また、そこで出たユースケースを資料としてまとめることで、膨大な量のナレッジベースの構築をすることができました。
GoToMarket活動フローの可視化
GoToMarket活動と一口に言ってもやることはたくさんあります。その全体像を知っている人が誰もいないという状況でした。
そこで、実際に機能を売り出すために必要なタスクを洗い出し、リリース予定日から逆算して活動を始められる状態を作りました。
整理したワークフロー全体図
結果、やることが多すぎて若干引きました。（正直な気持ち）
また、同時にタスクとしては存在しているけれども、そのタスクの推進オーナーが明確に決まっていないことも明らかになりました。
オーナーが決まっていないタスクについて、Salesや法務、経理など関連する部署との調整を行い1つ1つのタスクオーナーを明確にすることで、責任を分割しPMMだけが全てのGoToMarket活動を行うという状況から脱却することができました。
さらに、これをタスク管理ツールのテンプレートとして登録することで、誰でもGoToMarket活動を推進できる状態にしました。
改善活動の結果
あまり変わりませんでした。悲しい。
1つ1つの活動はスムーズに行えるようになりましたし、協力をしてくれる人も増えたのですが、肝心の機能の活用度は上がりませんでした…。
では、なぜGoToMarketの改善活動の効果がなかったのか…その原因と対策については次回ブログにてお送りしたいと思います。 お楽しみに！
