「PoCをやりましょう」
SaaS業界ではよく聞く言葉です。
しかし、PoCが売上や事業成果につながっている組織はどれくらいあるでしょうか。
PoCが“うまくいっていない”組織の共通点
多くの現場で、こんな状況が起きています。
・PoCは実施したが、検証で終わり事例や商品にならない
・PoCの推進が一部のメンバーの頑張りに依存している
・「やった感」はあるが、売上にはつながらない
PoCが目的化してしまっている状態です。
そのPoCは「PoC」なのか？
ここで、少し立ち止まって考えたいのが、PoCという言葉の使われ方です。
本来のPoC（Proof of Concept）は
技術的・実現可能性の証明
を目的としたものです。
一方、現場で語られるPoCの多くは
・顧客に価値があるか
・売れる可能性があるか
・導入・運用できそうか
といった価値検証や事業検証まで含んで語られています。
この混同が、PoCが宙に浮く大きな原因になっています。
再定義した「PoC」
そこで私たちは、PoCを次のように再定義しました。
私たちが言うPoCとは
売れるかどうかを確かめるための、最小単位の機能実装と顧客検証
です。
重要なのは、
・技術的にできるか
ではなく
・新機能の価値が仮説どおり成立しているか
さらに言えば
その新機能を売り続けられるか
という視点です。
プロダクト企画チームが直面していた現実
理想は理解していても、現実は簡単ではありません。
当時の私たちは、次のような課題を抱えていました。
・人手不足で、同時に持てる案件数に限界がある
・Customer SuccessやSales、エンジニアと連携したくても、互いに余力がない
・良いソリューションを思いついても、開発リソースが確保できない
どれも個人や他部署の問題ではなく、構造の問題でした。
売れなかった新機能のPoCから見えたこと
とある新機能のPoCでは技術的な懸念は解消され、問題なく使えることがわかりました。
が、その新機能は全く売れませんでした。
なぜか。
Salesは売り方が見えず
CSは導入プロセスの設計ができておらず
エンジニアは別の開発に時間を取られ、機能アップデートの予定が立てられない。
これでは売り物として扱えるわけがありません。
このとき初めて
PoCが失敗しているわけではなく、PoCの設計の前提自体が間違っているのではないか？
と気づきました。
PoCのやり方を変えてみた
そこで、私たちは「PoCを行う機能は未完成である」という認識を改めることにしました。
エンジニアは
・まだ機能が足りないからお客様に出せない
CSは
・PoC機能はまだ作りとして甘く、何かバグなどがあった時の対応が面倒
という意識の元「なるべく完璧な状態の商品」を求めていました。
ただ、私たちが確かめたいのは
「どうすればこの機能の価値が成立し、売上につながるのか？」
の1点です。
PoCを“前に進める”ために必要だった3つの要素
実際にPoCを事業につなげるうえで、特に重要だったのは次の3点です。
1. 売り方を前提にした設計
作る前に「誰がどう売るのか」まで考える。
2. ステークホルダーを巻き切る推進力
CS、エンジニア、パートナー企業。
顧客接点があるCSだけに頼るのではなく、プロダクト企画チームがPoCを推進する。
3. PoCを“成果物”で終わらせない意志
検証結果は必ず次のアクションにつなげる。
PoCは目的ではない
PoCはゴールではありません。
価値を届け続けるためのただの手段です。
だからこそ
・小さく作り
・早く試し
・勝ち筋が見えたら、大きく売る
このサイクルを組織として回せるかどうかがすべてです。
まだ手探りの途中です
正直に言えば、私たちの取り組みも完成形ではありません。
それでも
・PoCが売上につながる道筋が見え始めた
・再現性のある進め方ができ始めた
・「やって終わり」ではない文化が生まれつつある
そんな変化は、確実に起きています。
このフェーズを一緒に進める仲間を探しています
PoCを回す中で、想定以上に難しいと感じているのが、「機能は動くが、売上につながる道筋を描けない」状態をどう超えるかです。
お客様のデータ環境や運用前提は一様ではなく、単一の機能だけで価値が成立するケースはほとんどありません。
だからこそ、 技術と事業の間に立ち
「この前提なら価値が出る」「この構成なら売れる」
そこまで踏み込んで設計し、PoCを前に進める役割が必要になっています。
私たちのチームは完成された組織ではありません。
だからこそ、PoCを事業に変えるそのプロセス自体を、一緒につくれる環境があります。
もし
・PoCが形骸化している現場に違和感がある
・作るだけで終わらせたくない
・プロダクト起点で、売上をつくる側に立ちたい
そう感じたなら、ぜひ一度カジュアル面談でお話しましょう。
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